É por isso que você não consegue cobrar bons honorários
É muito comum o advogado ter medo de cobrar bons honorários, pois teme que o cliente opte pela concorrência que cobra mais barato. Confesso a você que por muito tempo eu pensava da mesma forma, “ – preciso dar desconto para não perder o cliente” e, quando terminava de entregar o serviço, percebia que em muitas situações eu havia pagado para trabalhar.
Pois bem, decidi mudar essa realidade, que eu sei a grande maioria dos advogados enfrenta, e fui em busca de pessoas que pudessem me ajudar a cobrar honorários justos pela prestação do meu serviço. Após alguns cursos, leitura de muitos livros e dedicação para colocar em prática tudo que aprendi, eu venci o medo e hoje valorizo o meu trabalho, recebendo excelentes honorários sempre que fecho um novo contrato com o cliente.
Hoje então, decidi compartilhar com você alguns pontos importantes para que você também possa subir de nível e ter o seu trabalho valorizado, obtendo excelentes resultados ao final de cada mês. Vamos lá!
- Estabeleça uma estratégia na formulação dos seus preços.
Dentro do aspecto do empreendedorismo jurídico, ter conhecimento sobre os custos do escritório permite ao profissional fazer uma base de precificação que não se resume ao contexto da atividade intelectual, que claro, também deve ser levada em consideração.
Porém, os custos fixos e recorrentes, se não forem levados ao papel de maneira assertiva, podem trazer prejuízos irreversíveis ao advogado, dificultando o exercício da sua função.
Por isso, anote todos os seus custos e estabeleça um valor para a sua hora de trabalho a fim de ter uma formulação mais inteligente de seus preços.
Sabendo os seus custos fixos – que incluem o custo de locação do imóvel, por exemplo – os seus custos variáveis – que incluem impostos – e o valor da sua hora, é possível estabelecer um valor de honorário que cubra os gastos e o remunere de forma correta.
Além disso, não se esqueça que a advocacia deve ser vista como uma atividade lucrativa, afinal o seu escritório é a sua empresa. Estabeleça uma margem de lucro para incidir sobre o preço dos seus serviços.
Inclusive, na nossa mentoria Advogando com Excelência, disponibilizamos uma planilha para que você possa lançar os seus custos e automaticamente o preço da sua hora é formulado, facilitando na cobrança de um valor justo.
- Demonstre que você tem autoridade na sua área de atuação.
Mostre ao cliente que você tem conhecimento profundo no assunto e é a melhor pessoa para resolver o problema dele no momento.
Sabe-se que nós, seres humanos, em geral não gostamos de tomar decisões, sobretudo sobre algo novo. O medo do desconhecido e o hábito da zona de conforto tendem a nos deixar estagnados pelo simples receio do desconhecido.
A grande maioria das nossas decisões são irracionais, emocionais, e isso inclui as nossas decisões de compra. Vender é um processo muito mais complexo que mostrar o seu serviço com o melhor preço e qualidade em relação à concorrência (sim, todos somos vendedores, inclusive o advogado que quando fecha um contrato está vendendo os seus serviços). Trata-se de atingir um alto nível de confiança, é a construção de laços com o seu cliente.
A lógica é a seguinte: Você tende a ter uma relação mais positiva com quem você confia, certo? Da mesma forma, um potencial cliente terá muito mais chances de contratá-lo se confiar em você, se você demonstrar ser expert no assunto.
É nesse momento que entra o gatilho mental de construção de autoridade. Gatilhos mentais são “atalhos” que o cérebro toma. São conexões inconscientes que fazem com que ele tome uma decisão. Se o seu cliente enxergar você como autoridade no seu nicho de atuação, ficará muito mais fácil perceber o seu valor e consequentemente ele pagará os honorários que você cobrar pela prestação do seus serviços.
Criar autoridade é passar confiança, é um fator que você pode desenvolver com algumas atitudes simples mas que em um conjunto farão que o cliente confie em você e consequentemente valorize os seus serviços.
Há diversas formas de você criar autoridade e gerar a confiança necessária para que a pessoa que te procurou feche o contrato com você. E hoje, vou deixar a dica do posicionamento digital. Você precisa estar presente no meio digital, as pessoas compram comida pela internet, você acha mesmo que não vão buscar o advogado da mesma forma? Crie conteúdo referente ao seu nicho de atuação e seja constante nas postagens, quem encontrar o seu perfil vai perceber que você é autoridade na prestação do serviço que elas precisam.
- Ofereça alternativas de pagamento.
Existem diversos pontos importantes e essenciais que diferenciam um bom serviço advocatício, para os clientes, um dos principais é a flexibilização da forma de pagamento dos honorários.
Quando o cliente pedir descontos, fale mais sobre o serviço que você desenvolverá, de todo o tempo que esse trabalho tomará, demonstrando que não há a possibilidade de redução do valor cobrado.
No entanto, tenha um diferencial na forma de pagamento, possibilitando que o cliente pague os honorários de forma parcelada, o que em um primeiro momento pode não lhe parecer bom, mas se você tiver parcelas de diversos clientes a receber a cada mês, isso gerará uma renda recorrente fixa, dando maior segurança nas entradas de valores mensais.
E nesse ponto, você também pode utilizar a tecnologia para o seu benefício e do seu cliente. Às vezes, o simples fato de permitir realizar pagamento através da internet, cartão de crédito ou boleto, faz com que o cliente contrate os seus serviços pela praticidade do pagamento de maneira geral.
Por fim, saber como cobrar honorários advocatícios de forma assertiva é um ponto de virada que pode trazer benefícios em diversos aspectos do exercício da sua profissão. Está esperando o que para colocar em prática essas dicas?
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